Spinoza et le « Petit Traité de Manipulation à l’usage des honnêtes gens » (3/6)

Le pied-dans-la porte

Les deux illustrations utilisées précédemment sont des exemples de la technique connue sous le nom de « pied-dans-la porte » qui consiste à demander dans un premier temps la réalisation d’un acte peu coûteux, en vue d’en obtenir par après celle d’un acte plus coûteux.

L’efficacité du pied-dans-la-porte est parfaitement expliquée par le processus psychologique qui vient d’être exposé, sous la condition que le premier acte soit susceptible d’engendrer un affect de joie chez la personne visée.

La porte-au-nez

Par opposition à la technique précédente, celle de la porte-au-nez consiste à faire une première requête très coûteuse qui ne sera probablement pas acceptée pour en poser une seconde, moins coûteuse par la suite.

Par exemple, des chercheurs ont proposé à des étudiants de s’occuper de jeunes délinquants pendant deux heures dans un zoo. Seulement 16,7 % des étudiants ont accepté la demande lorsque celle-ci étaient formulée directement. Pour faire augmenter le pourcentage de participation des étudiants, les chercheurs ont utilisé la stratégie de la porte-au-nez. Ils ont donc premièrement posé une demande coûteuse en investissement qui consistait à s’occuper deux heures par semaine pendant deux ans des jeunes délinquants. Bien évidemment, tous les étudiants ont refusé la première demande. Ensuite, les chercheurs ont proposé une requête beaucoup moins coûteuse, la requête cible, qui consistait à ne s’occuper des jeunes délinquants qu’une seule fois pour une durée de deux heures. Dans ce dernier cas, on a constaté que 50 % des étudiants acceptaient, soit trois fois plus que lorsque la demande était formulée directement.

De prime abord, on pourrait s’imaginer que cette technique n’entre pas dans le moule du processus précédemment décrit, ne fut-ce que parce que l’on pense que la première requête à coût exorbitant ne peut pas déclencher un sentiment de joie. Il n’en est rien, car le refus même d’une demande très coûteuse pour l’intéressé lui fait éprouver un soulagement, donc une joie, d’ailleurs facilement acquise. De son refus, il imagine retirer un avantage, à savoir celui d’échapper à un engagement très pesant. Voulant conserver cette joie (BOPS I-2-2), il accédera plus facilement à la requête suivante. En fait, l’acquiescement à celle-ci est aussi favorisée par l’association par contingence (BOPS A-1) : du seul fait que la deuxième requête, acceptable elle, ait été formulée dans la foulée d’un affect de joie, elle sera considérée avec amour. Cette remarque s’applique également au cas du pied-dans-la –porte.

Une définition génétique de la manipulation

« (En l’Intuition spinoziste), l’acte de connaissance coïncide avec l’acte générateur de la réalité » (Bergson).

On se place dans le cadre général où un individu A désire obtenir d’un autre individu B un certain comportement C.

On dira que A manipule B lorsque, au lieu de demander directement à B d’effectuer le comportement C, il lui propose d’abord un comportement C1 susceptible d’engendrer chez lui un affect de joie, de lui procurer un certain avantage.

Se met alors en place le processus psychologique général décrit plus haut et qui explique l’efficacité de la manipulation entendue sous cette définition pour l’obtention du comportement cible.

Il nous reste à vérifier que chacune des autres techniques mentionnées dans l’ouvrage de Joule et Beauvois peut s’interpréter de cette façon.

L’amorçage

Que le mot « vente » soit un homophone de « vante », du verbe « vanter », n’est probablement pas anodin : pour parvenir à vendre un produit il est nécessaire d’en vanter les mérites. En ce sens, l’amorçage est véritablement une technique de vente par la « vante ». Elle consiste à « appâter » la personne visée en lui présentant une proposition dotée de certains avantages (ce qui vante la différence), pour l’inciter à accepter par après une proposition moins avantageuse.

En général, les avantages de la première proposition sont bien réels, mais contrebalancés par  des désagréments tout aussi réels. Dans le cas particulier où les avantages énoncés sont fictifs, on parle de leurre.

Citons deux exemples de l’ouvrage.

Exemple d’amorçage.

A l’occasion du mariage d’un de ses collègues auquel il avait été invité, l’un des auteurs, après l’avoir acceptée (avantages : faire plaisir aux époux, se comporter de façon socialement conforme et passer sans doute de bons moments), se trouva dans l’obligation manifeste de ne pas s’y rendre les mains vides. Renseignement pris auprès dudit collègue, il apprit l’existence d’une liste de mariage.

C’est donc avec l’intention d’acheter un petit cadeau amusant, mais pas cher, que l’auteur se rendit à l’endroit de dépôt de la liste. Il en sortit avec le cadeau le moins onéreux : un objet coûtant 299 € !

L’auteur reconnaît que s’il avait eu connaissance de la liste de mariage avant d’avoir accepté l’invitation, il eut certainement décliné celle-ci.

Exemple de leurre.

Un client passe devant une devanture où il voit une magnifique paire de chaussures affichée à un prix soldé très attractif. Bien décidé à l’acquérir, il entre dans le magasin où il s’entend dire que le modèle soldé n’est plus disponible que dans les pointures 36 et 48. On lui propose alors une autre paire de chaussures absolument irrésistible, mais, hélas, non soldée.

Expérience à l’appui, lorsque le client sait d’entrée de jeu que la paire de chaussures soldée n’est plus disponible dans sa pointure, il est peu enclin à acheter une autre paire non soldée (7 % des cas). Il l’est bien davantage lorsqu’il est informé quelques minutes après être entré dans le magasin de l’indisponibilité de la paire soldée qu’il souhaitait acquérir (30 % des cas !).

Les deux techniques collent bien à notre définition génétique de la manipulation : le premier comportement devrait déboucher sur un sentiment de joie (bénéficier des avantages annoncés implicitement ou explicitement) et c’est pourquoi le « manipulé » y dit « oui ». Toutefois, contrairement aux cas précédents, pied-dans-la-porte et porte-au-nez, le résultat en est, in fine, une tristesse. Comment expliquer alors que la personne visée adopte quand-même le second comportement proposé ?

Pour cette explication, Joule et Beauvois font évidemment appel à la théorie de l’engagement en invoquant « l’effet de gel » qu’il engendre : « L’engagement dans un acte non problématique (en accord avec nos idées et nos motivations) a pour effet de rendre l’acte et tout ce qui s’y rapporte (idées, opinions, croyances, etc.) plus résistant au changement ; tandis que l’engagement dans un acte problématique (contraire à nos idées et motivations) conduit à une modification des contenus idéels dans le sens d’une rationalisation de l’acte ».

Les techniques d’amorçage et de leurre conduisent à un premier engagement dans un acte non problématique, car il réalise le désir de bénéficier d’avantages « normaux » (conformité sociale, bons moments, bon achat, etc.). Cet engagement va alors « geler » la personne dans sa décision initiale (se rendre au mariage, acheter une paire de chaussures) (résistance au changement), malgré les désavantages portés à sa connaissance a posteriori.

Cependant, l’effet de gel n’est à nouveau qu’un constat empirique pour lequel les auteurs, bien qu’avançant trois hypothèses, avouent : « … mais nous ne connaissons pas encore les processus psychologiques qui sont en jeu ».

Mais à nouveau tout peut s’éclairer grâce à la théorie spinoziste.

Considérons d’abord le cas d’un acte non problématique, comme le premier engagement dans nos deux techniques.

Le « manipulé » s’y engage avec un sentiment de joie, par exemple celui de l’acquisition d’une belle paire de chaussures. Cette acquisition représente donc un bien pour lui. Par ailleurs, la déception de ne pouvoir l’acquérir engendre une tristesse. Lorsque la paire de chaussures non soldée lui est présentée, deux processus psychologiques se mettent en place : l’association par contingence (le cas particulier : BOPS A-1-1) et le désir d’éloignement de la tristesse (BOPS I-2-2-1). La paire non soldée a été considérée en même temps qu’un sentiment de Joie et est donc regardée avec amour : un pas vers son acquisition. Celle-ci permettrait aussi d’éloigner la tristesse de la déception : un second pas vers l’acquisition. Bien sûr, joie et tristesse étant concomitantes, ce processus se déroulera sur fond d’ambivalence (BOPS A-3) : l’acquisition ne se fera pas sans hésitation. Et, d’ailleurs, tous les clients ne se résoudront pas à l’achat proposé. Entrent aussi en ligne de compte la personnalité du client et la situation particulière (financière entre autres).  Dans cette situation, l’habilité du vendeur n’est pas négligeable. Pour peu qu’il sache insuffler sa propre joie au client, le conformisme social lui sera utile pour conclure la vente (BOPS S-2-1) : le client, déjà tenté, fera ce qui conforte cette joie.

Association par contingence (BOPS A-1-1) et désir d’éloignement de la tristesse (BOPS I-2-2-1) sont les deux processus psychologiques qui expliquent  l’efficacité des techniques d’amorçage et de leurre, ainsi que la résistance au changement dans le cas d’un engagement préalable dans un acte non problématique.

Pour terminer, il nous incombe encore d’expliquer l’effet de rationalisation dans le cas de l’engagement préalable dans un acte problématique.

Faire quelque chose et penser le contraire induit un état de dissonance cognitive, état que nous avons déjà étudié dans deux articles précédents (Spinoza et la théorie de la dissonance cognitive (1) et (2)), auxquels nous renvoyons.

Jean-Pierre Vandeuren

Publicités
Cet article, publié dans Général, est tagué , , , , , , . Ajoutez ce permalien à vos favoris.

2 commentaires pour Spinoza et le « Petit Traité de Manipulation à l’usage des honnêtes gens » (3/6)

  1. Henrique Diaz dit :

    Vous montrez encore dans cette série d’articles avec brio l’intérêt de Spinoza pour comprendre le monde contemporain, notamment au niveau des sciences humaines. En lisant ce traité sur la manipulation il y a quelques années, je m’étais dit aussi que si les auteurs avaient connu Spinoza, ils auraient trouvé des outils théoriques pertinents pour répondre aux énigmes qu’ils se posent.

    Cela dit, il me semble que vous opposez un peu trop corps et esprit chez Spinoza. Vous dites que le corps n’agit pas sur l’esprit, mais vous semblez prêter du crédit à l’idée que le corps pourrait agir sur l’esprit. Or si l’ordre des choses est le même que l’ordre des idées, cela signifie bien une égalité entre eux plutôt qu’une identité à tous points de vue et encore moins une différence ontologique telle que l’un pourrait agir sur l’autre. Si l’on veut interpréter les observations de la psychologie sociale en termes spinozistes et ainsi de la manipulation comme mode de la servitude, il faut donc parler d’une affection du corps par des causes corporelles externes autant et en même temps que d’une affection de l’esprit par des causes mentales externes.

    En même temps, peut-être n’ai-je pas lu tous vos articles sur la question avec assez d’attention, mais ce qui est assez étrange, c’est d’après mon souvenir, ce que les auteurs évoquent au début du livre avant de parler de la manipulation par autrui : la capacité apparente et certainement fondamentale ici du sujet à s’automanipuler. En évoquant l’exemple de l’engagement à continuer de voir un film jusqu’au bout, alors qu’on ne l’aime pas, ou encore celui des américains au Viet Nam, qui ayant eu de quoi voir depuis longtemps qu’ils ne pourraient remporter ce conflit, ont encore longtemps continué à s’enliser, malgré de lourdes pertes, avec l’idée que puisqu’ils avaient déjà tant dépensé, ils ne pouvaient revenir en arrière. Je pense qu’il n’y a dans ce type de situation aucune joie le plus souvent.

    Quoi de plus difficile que de revenir en arrière quand on s’est engagé dans une voie, fût-elle semée de ronces et de feu ? Et plus on s’est engagé profondément, plus il est difficile de revenir en arrière, quand bien même chaque pas est douloureux. S’agit-il d’orgueil, de vanité, de gloire ? Plus fondamentalement, il s’agit à mon sens du conatus, qui peut se concevoir chez Spinoza indépendamment de la joie et de la tristesse. L’effort de persévérer dans son être implique dans le comportement humain quelque chose du même ordre que le principe d’inertie : le plus dur est de se lancer, de se mettre en mouvement, mais une fois mis en mouvement, le plus dur est de s’arrêter.

    Mais n’y a-t-il pas ici vertu et non passion, capacité à agir dans le sens de la troisième def. d’Ethique III en étant la cause suffisante de son mouvement ? Non car ce qui m’a mis en mouvement, c’est une puissance ou un événement externe. Persévérer dans ce mouvement, c’est être comme la pierre consciente de son mouvement qui s’imagine qu’elle tombe de son propre gré. Le conatus est expliqué comme expression immanente de la nature dans Ethique III,6 à 9, mais on sort alors nécessairement de la stricte psychologie pour comprendre cela.

    Ainsi, un pied dans la porte repose avant tout sur le pouvoir d’engagement du conatus alors même qu’il peut s’accompagner d’un grand malaise. Je pense que ça doit marcher avec les autres techniques de manipulation, c’est à voir. Aussi, je définirais plutôt la manipulation comme art de faire ou de faire faire ce qu’on n’aurait pas fait de soi-même, autrement dit art d’obéir ou de commander. A propos de cet art, le TTP aurait aussi beaucoup à nous dire aussi. Génétiquement, je parlerais d’intériorisation du mouvement – physique ou mental – qui malgré son origine externe nous conduit à persévérer dans ce mouvement autant qu’il est en nous de le faire.

    Ce qui fait qu’une manipulation est juste ou injuste sur le plan moral, c’est la prise en compte de l’intérêt bien compris de la personne manipulée. Ainsi ma fille de 10 ans connaît très bien le caractère manipulatoire de la technique du toucher mais quand je lui dis de ranger sa vaisselle en lui touchant l’épaule 2 secondes, je lui imprime un mouvement bienveillant auquel il lui est difficile de résister. Elle accepte cet « encouragement » facilement parce qu’elle sait très bien par ailleurs que ranger sa vaisselle elle-même lui apprend à devenir autonome.

    On peut comprendre ainsi aussi pourquoi certains sont moraux et pas d’autres : ils en ont suffisamment pris l’habitude, par joie interne ou par imitation. Une expérience montre ainsi que lorsqu’un expérimentateur perd un billet dans la rue sans sembler s’en apercevoir, 20% seulement l’interpellent pour lui rendre le billet. Si un deuxième expérimentateur demande juste avant aux passants cobayes de lui indiquer un itinéraire simple, le chiffre de ceux qui rendent le billet s’élève à près de 50%. Je dirais qu’ici, c’est plus l’exercice de la puissance de communiquer et d’échanger qui est en jeu qu’une augmentation quelconque de cette puissance. Le fait d’avoir commencé à exercer sa puissance à rendre service à autrui, sans avantage en retour, est manifestement un facteur déterminant pour désirer cela à nouveau dans une situation où il y a pourtant plus à perdre qu’un peu de temps. On trouve aussi une explication du sacrifice de soi chez Guyau et son Esquisse qui va dans ce sens.

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s