Spinoza et le « Petit Traité de Manipulation à l’usage des honnêtes gens » (4/6)

L’étiquetage

Etiqueter quelqu’un, c’est le caractériser au moyen d’une qualité ou d’un défaut. Agir ainsi est une technique de manipulation qui peut être positive ou négative. Lorsque l’étiquetage est positif, il tombe bien sous notre définition, le premier comportement consistant à s’identifier à l’étiquette énoncée et débouchant sur un affect de Joie.

Par exemple, des expériences ont été menées avec des enfants de huit à onze ans pour tenter de leur apprendre à mettre leurs déchets dans la poubelle après l’heure de cours. Pour s’y prendre, les chercheurs ont mis en place trois conditions ; Dans la première, le professeur disait aux enfants qu’il faut être propre et ordonné (persuasion). Dans la seconde condition, l’enseignant affirmait que les enfants étaient propres et ordonnés (étiquetage). Enfin, dans la troisième condition, l’enseignant ne disait rien à la fin du cours (contrôle). À la fin du cours, le professeur distribuait aux enfants des sachets de bonbons et mesurait la quantité de déchets jetés à la poubelle. Ce fut dans la condition d’étiquetage que l’on retrouvait un nombre plus important de déchets dans la poubelle par rapport aux deux autres conditions.

L’étiquetage n’est rien d’autre qu’un cas particulier de prophétie autoréalisatrice ou d’effet Pygmalion, deux phénomènes que nous avons étudiés dans nos articles Spinoza, théorème de Thomas, prophétie autoréalisatrice, effet Pygmalion et répétition des conduites d’échec (1) et (2), auxquels nous renvoyons à nouveau.

Le toucher

Le contact physique calibré augmente le pourcentage d’acceptation d’une demande.

Une expérience simple consiste à demander  à des gens dans la rue s’ils n’ont pas quelques petites pièces pour nous dépanner. 28 % des passants acceptent (condition contrôle). L’expérimentateur constate que ce pourcentage passe à 47 % lorsque l’on accompagne la demande par un bref toucher de l’avant-bras. Une autre expérience de même type consiste à demander à des étudiants de passer volontairement devant la classe pour détailler l’avancement de leur travail. Seulement 11,5 % des élèves sont d’accord pour se porter volontaire (condition contrôle). On observe que ce chiffre est presque triplé (29,4 %) lorsque l’enseignant accompagne sa demande par un toucher.

Un toucher est une affection du Corps. L’Esprit perçoit cette affection, c’est-à-dire qu’il en a une idée, ainsi qu’il a une idée de cette idée :

« L’Esprit humain ne perçoit pas seulement les affections du corps, mais aussi les idées de ces affections » (Eth II, 22).

Les expériences relatives à la technique présente relatent toujours un bref  toucher de l’avant-bras, soit un toucher anodin à la fois dans sa forme – il n’est pas appuyé et ce n’est pas une caresse – et dans l’endroit – l’avant-bras.

Ainsi l’Esprit qui perçoit ce toucher n’en a aussi qu’une idée anodine car il ne franchit aucune barrière sociale communément admise : il n’évoquera rien d’intime ou de sexuel ni aucune idée de contrainte. Il se veut le plus neutre possible. En général, la personne va donc l’accepter pour ce qu’il est : un banal contact entre deux corps. Simultanément, l’Esprit en aura l’idée comme d’un simple rapprochement, comme une relation, un rapport de similitude, ce qui va enclencher le processus d’imitation (BOPS S-1), ou, plus précisément, lorsque l’affect imité est un affect de tristesse, comme dans le cas de l’aumône de quelques pièces, le demandeur étant dans le besoin, le processus de commisération (BOPS S-1-1) et, par conséquent la personne visée sera plus encline à satisfaire la demande, car « Nous nous efforcerons autant que nous le pouvons de libérer de sa souffrance l’objet pour lequel nous avons de la commisération » (Eth 27, Corollaire 3).

L’acceptation du toucher a pour conséquence psychologique le passage de la considération d’autrui avec indifférence à sa reconnaissance comme semblable à nous, donc la naissance d’une Joie, aussi ténue soit-elle, ce qui nous permet de classer la technique du toucher dans la catégorie générale de la manipulation, ainsi que nous l’avons définie.

Le pied-dans-la-bouche

Le pied-dans-la-bouche consiste à poser une formule de politesse du type « comment allez-vous ? » avant la requête. Le fait de poser ce type de question avant la demande augmente le pourcentage d’acceptation.

Ainsi, lorsque des expérimentateurs demandaient à des individus par téléphone s’ils pouvaient acheter une boite de cookies pour une association caritative, seulement 10 % des gens acceptaient (condition contrôle), tandis que s’ils débutaient la communication par une formule de politesse le pourcentage d’acceptation montait à 25 %.

Cette technique est une forme de « toucher », la formule de politesse utilisée y jouant le rôle de l’affection corporelle du toucher, car les paroles prononcées sont effectivement une telle affection.

Mais-vous-êtes-libre-de

Le fait de dire à la personne qu’elle est libre ou non d’accepter une requête va augmenter considérablement son pourcentage d’acceptation.

Certains expérimentateurs ont mesuré l’impact de la technique du mais-vous-êtes-libre-de sur des passants dans la rue en leur demandant « Excusez-moi, auriez-vous une petite pièce de monnaie pour prendre le bus ? » Deux conditions étaient proposées dans leur étude ; la condition contrôle consistait à simplement faire la requête et s’arrêter là. Dans la condition mais-vous-êtes-libre-de, les expérimentateurs, après avoir demandé une pièce de monnaie et avant que le passant ne réagisse, ajoutait « Mais vous êtes libre d’accepter ou non ». Les résultats montrent une différence significative entre les deux types d’approches. En effet, seulement 10 % des gens donnaient dans la condition contrôle pour 47,5 % dans la condition mais-vous-êtes-libre-de.

L’ensemble des techniques de manipulation que nous passons en revue ont pour but d’amener un individu, le « manipulé », à accéder, sans l’exercice d’aucune contrainte, à une requête formulée par un autre individu, le « manipulateur », alors même que, sans l’utilisation de ces techniques, ledit manipulé ne se serait probablement pas soumis à répondre favorablement à la requête. Il s’agit donc de techniques sensées engendrer, selon les termes de Joule et Beauvois, une « soumission librement consentie ». Nous reviendrons plus loin sur cette notion. Cependant, dans un tel cadre, on pourrait être fort tenté par accorder une importance toute particulière à l’expression « mais vous êtes libre de » qui semble insister sur l’aspect de libre consentement à la soumission. Selon nous, cette expression n’est qu’un exemple parmi d’autres d’une formule de politesse utilisable dans la technique précédente. Ce qui range alors la technique du mais-vous-êtes libre-de comme cas particulier de celle-ci.

La crainte-puis-soulagement

On a pu observer cette stratégie durant les guerres notamment lors des séances de torture. Par exemple, lorsqu’un bourreau menaçait, insultait ou torturait un détenu, il lui arrivait de marquer une pause à un moment où le torturé s’attendait au pire. Lors de cette pause, tous les instruments de torture étaient rangés et le bourreau devenait beaucoup plus calme ce qui engendrait un sentiment de soulagement inespéré chez le détenu. Ce soulagement avait pour conséquence que bon nombre de prisonniers donnaient les informations et aveux demandés.

Tous les policiers de la planète l’utilisent d’ailleurs lors de leurs interrogatoires. Ils s’y livrent toujours en duo, composé d’un soi-disant « méchant » et d’un soi-disant « gentil », le méchant inspirant la crainte et le gentil, le soulagement après cette crainte.

Ce phénomène a fait l’objet d’une expérience sur des étudiants à qui on demandait de se présenter à une expérience universitaire comportant trois conditions. Dans la condition crainte, on leur annonçait qu’ils auraient des chocs électriques s’ils ne répondaient pas correctement. Dans la condition crainte-puis-soulagement pratiquement identique à la précédente, une fois qu’ils étaient arrivés, on leur disait que finalement, ils ne recevraient plus de chocs électriques mais devraient simplement lancer des fléchettes sur des cibles. Enfin, la condition contrôle consistait à simplement demander aux étudiants de lancer des fléchettes. Pour les trois conditions, pendant que les participants attendaient leur tour, une étudiante leur proposait de faire un don pour une association caritative. Les résultats de cette étude montre que 52,5 % des participants acceptent de faire un don dans la condition contrôle contre 75 % dans la condition crainte-puis-soulagement et seulement 37,5% dans la condition crainte.

Clairement, le soulagement ressenti par l’individu est une forme de Joie et donc cette technique satisfait notre définition d’une manipulation.

Par ailleurs, le « manipulé », après avoir ressenti la Joie consécutive au soulagement se trouve dans les conditions d’enclenchement du mécanisme d’association par contingence (BOPS A-1-1) : la demande  formulée (par le bourreau, par les policiers ou par l’étudiante pour un don) est associée à ce sentiment de Joie et donc considérée avec Amour, et donc avec le Désir de la satisfaire (BOPS I-2-1 : un affect d’Amour est suivi du Désir de se rapprocher de l’objet d’amour). Inversement, si le « manipulé » se trouve toujours dans un état de crainte, donc de Tristesse, la demande présentée sera alors associée à cette Tristesse et considérée avec Haine et un Désir de l’éloigner. S’explique ainsi les deux écarts, l’un à la hausse, l’autre à la baisse, du pourcentage d’acceptation par rapport à la condition contrôle.

Jean-Pierre Vandeuren

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